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开始前我必须先向你们告解,二十多年前,我做了一件让我后悔莫及的事,一件我丝毫不感到骄傲的事,一件我希望没有任何人会知道的事,但今日我认为我有必要揭发我自己,(笑声),80年代晚期,因为年少轻狂,我进入法律学院就读,(笑声)
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在美国,法律学位是个专业学位,你得先拿到学士,才能进入法律学院,当我进入法律学院时,我的成绩不怎么好,客气地说,我的成绩不怎么好,我的毕业成绩成就了在我之上,那其他九成的同学,(笑声),谢谢你们,我这辈子从来没做过律师,基本上那样做可能还会犯法,(笑声)
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但今日,我违背我的理性,违背我太太的忠告,我想重拾那些过去所学的诉讼技巧,所剩无几的诉讼技巧,我不要向你们说故事,而是提出一个陈述,提出一个有根有据,货真价实的,法庭陈述,来重新思考我们的管理方法
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陪审团的女士先生们,请看看这个,这便是有名的蜡烛问题,你们之中有些人可能已经看过了,它是在1945年,由心理学家,Karl,Duncker,所创造的,Karl,Duncker,创造了这个实验,在行为科学中被广泛运用,情况是,假设我是实验者,我带你进入一个房间,给你一根蜡烛,一些图钉和火柴,告诉你说”现在,尝试把蜡烛固定在墙上,让烛泪不要滴到桌上。“你会怎么做?
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许多人尝试用图钉把蜡烛钉在墙上,行不通,有些人,台下也有些人,做出这样的动作,有些人想到他们可以,点燃火柴,溶化蜡烛的底部,尝试把它黏在墙上,好主意。但行不通,差不多过了五到十分钟,大部分的人便会想出解决办法,就像图片上那样,重点是克服”功能固着“,当你看到盒子,你不过把它当成装大头针的容器,但它还有其它功能,那就是作为放蜡烛的平台。
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现在我想告诉你另一个实验,利用蜡烛问题,由一个现在在普林斯顿大学,叫做,Sam,Glucksberg,的科学家所做的实验,这实验让我们看见动机的力量,他是这么做的。他将参与者聚集在一个房间里,告诉他们“我要开始计时。看看你们能多快解决这个问题?”,他对其中一群人说,,我只是想取个平均值,看一般人需要花多久的时间,才能解决这样的问题。
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他提供奖励给另一群人,他说“如果你是前25%最快解决问题的人,就能拿到五块钱。,如果你是今日所有人里解答最快的,你就有20块钱。",这个实验是几年前的事了,按照通货膨胀,几分钟就能拿到20块是很不错的,是个不错的诱因
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问题是:这群人比另一群人,的解题速度快了多少呢?,答案是:平均来说,他们比另一组人,多花了三分半种。,整整三分半种。这不合理,不是吗?,你想想,我是个美国人。我相信自由市场,这个实验不太对劲吧?对吗?,(笑声),如果你想要人们做得更好,,你便给他们奖赏,对吗?,红利、佣金、他们自己的真人秀,赋予他们动机。这就是商业法则,但实验里却不是这样,奖励是为了,增强思考能力及创意,但事实却是相反。,它阻断了思考和创意能力
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有趣的事情是,这个实验不是误差,它被一再重复,在过去的四十年间,这些不同的诱因,如果你这样做,你就得到那个,在某些情况里是可行的,但在许多任务中,它们不是没作用,更有可能产生反效果,这是在社会科学中一项,最有力的发现。,同时也是最为人忽略的
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过去两年,我研究,人类的动机,尤其是那些外部的激励因素,和内在的激励因素,我可以告诉你,两者相差悬殊,如果你使用科学方法查证,你会发现,科学知识和商业行为之间有条鸿沟,我们必须要注意的是,我们的商业机制,想想这些商业的协议和假设,我们如何激励人心,如何运用人资,全是以这些外部激励因素作为基础,打手心给块糖,对许多20世纪的工作来说是可行的,但面对21世纪的工作,这些机械化的,奖惩分明的作法,已经不管用了,有时更招致反效果,让我呈现我想表达的
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Glucksberg,做了一个类似的实验,这次他给了他们一个比较不同的问题,像这个图里面的,实验对象必须要找出一个让蜡烛黏在墙上,又不会流下烛泪的方法,相同地,这边:我们要的是平均时间,这边:一样的给他们不同诱因,结果呢?,这次,有诱因的那组人,远远地胜过了另一组人,为什么?一旦我们把图钉从盒子里拿出来,问题就变得相当简单不是吗?,(笑声)
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假设,-,在这个情况下,奖励就变得非常有效,在规则简单,目标明显,的情况下,奖励,产生了作用,让我们集中精神,变得专注,这便是为何奖励在许多情况下有效的缘故,当我们面对的工作是,范围狭窄,你能清楚见到目标,向前直冲时,奖励便非常有效,但在真正的“蜡烛问题”中,你不能只是这样看,解答不在那里,解答是在周围,你需要四处找寻,奖励却令我们眼光狭隘,限制了我们的想象力
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让我告诉你这个问题的重要性,在西欧,亚洲的许多地方,北美洲、澳洲,白领工作者比较少处理,这种问题,更多的是这种问题,那些例行的、常规性的、左脑式的工作,一些会计、一些财务分析,一些电脑编程,变得极为容易外包,变得自动化,软件能处理的更快,世界其他地方的低价供应商能以更便宜的成本来完成,所以更重要的是右脑的,创意,概念式的能力
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想想你的工作,想想你自己的工作,你所面对的问题,甚至是我们,今天所谈论到的问题,这些问题,-,它们有清楚的规则,和一个简单的解答吗?不,它们的规则模糊,解答,如果有解答的话,通常是令人意外而不明显的,在这里的每个人,都在尝试解决他自己的,“蜡烛问题”,对所有形式的“蜡烛问题”,在所有领域,这些「如果,-,那就」的奖励,这些在商业世界里无处不在的奖惩系统,其实没用
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这简直让我发狂,这不是,-,重点是,这不是一种“感觉”,我是个律师,我才不信什么感觉,这也不是哲学,我是个美国人,我才不信什么哲学,(笑声),这是真相,或是我们在华盛顿特区的政治圈常说的,一个“事实真相”,(笑声),(掌声),让我给你一个例子,让我收集这些证据,因为我不是在告诉你一个故事,而是陈述一个案子