别忽悠我:小心决策中的“诱饵效应”
作者: 迟毓凯 / 2908次阅读 时间: 2011年12月28日
来源: 世纪心理沙龙
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,~6z~!x+j9n)d _0我们每天都要做选择,选择穿什么?吃什么?玩什么?爱什么?每当我们进行选择的时候都可以获得满足感、控制感,我们总是认为这些选择都是我们内心深处的想法,都是我们自愿的,其实不然,有时我们被“诱饵效应”给忽悠了。作者:莫滨瑞,本站首发。——www.xlxcn.net心理学空间 \7NlA2K#Dc[*?

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设想你在计划用餐,朋友根据你的预算提出两个选项:川菜和韩国料理。前者有更多的菜式选择并以麻辣著称,后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢?就在你举棋不定的时候,朋友又给了你一个选择:日本料理。这个选项和韩国料理很接近,但价钱比后者贵,日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引,所以你自然马上就否决了它。那么,你最后的选择会不会受这个日本料理的影响?根据心理学家的研究,大多数人会受影响。在这种情况下,人们会更趋向于选择韩国料理。心理学空间yyib$n

3Zfy0d7[CH8n9r F0澳大利亚的一个小镇,有A、B两间经营衬衫的服装店,A店经营欧洲风格衬衫,B店经营北美风格衬衫,价格不相上下,营业额也不分上下。后来,同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了,但是价格却比A店贵。C店的营业额较少,但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉的,令人惊讶的是,A店、C店都一直存在了好久,后来人们才发现,这两家店的老板是同一个人。心理学空间+~p:R w wz;Xk2{

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同样是对川菜和韩国料理进行选择,为什么当日本料理出现时,人们倾向于选择韩国料理呢?同样是A、B两间服装店,为什么当C店开张后,人们倾向于选择A呢?因为在这两个情景中,日本料理和C店都只是“诱饵”而已,我们被“诱饵效应”给忽悠了。心理学空间-?$V0{-{;vv*o5c3k+T

9j ] Qh9G/S\$S0“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项被称为“竞争者”。显然,以上的两个情景中,日本料理和C店都只是“诱饵”而已,“目标”应该是韩国料理和A店。“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现,现在已经被证明是相当普遍的现象。心理学空间&wv|[r7dcq

i s5D'?%_R0麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。第一种:花费59美元在网上订阅,好像不算贵;第二种:买125美元的印刷版,价格有点高,但还算可以;第三种:印刷版加电子版套餐同样价格125美元。结果是:单订电子版59美元的有16人;单订印刷版125美元的有0人;印刷版加电子版套餐125美元的有84人。心理学空间z#q,qvqe+y]

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在这个实验中,你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版,但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。事实上,你可以准确无误地从合订套餐中推算出:电子版是免费的呀!我是否可以听到那些营销人员在耳边这样喊着?我不得不承认,如果当时决定订阅的话,我本人十有八九会选择套餐。

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斯隆管理学院的学生可都是些精明透顶的家伙,他们全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。第一种阅读选择:花费59美元在网上订阅,我们把它称作“竞争者”;第二种阅读选择:买125美元的印刷版,我们把它称作“诱饵”; 第三种阅读选择:印刷版加电子版套餐同样价格125美元,我们把它称作“目标”。三种阅读方式的设置,就是为了让更多的人选择“目标”,这才是杂志社的营销目的。

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q t*c"G'Ld5K0“诱饵效应”的产生一般有这些特点,选项中有多个因素(比如价格,性能,可靠性等)要考虑,而各个选项在各项因素中各有优劣,在这些因素的作用下,人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差(但与“竞争者”相比则各有优劣),即“非对称”,这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响,致使人们在进行选择时显得不知所措,甚至感觉失去了对生活的控制感。心理学空间2b1?QC$st+A

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如何消除“诱饵效应”?如何利用“诱饵效应”?如何让我们的选择更能体现自己内心深处的想法?这是值得思考的一个问题。

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一般来说,清晨起床后第一时间进行选择最能体现自己内心深处的想法,因为这个时候人们受到的信息干扰最少,也就是“诱饵效应”的作用效应最弱的时候。

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此外,在你面对琳琅满目的商品进行选择时,是否考虑过那些商品是营销人员的“诱饵”,哪些商品是他们真正想销售的(即“目标”)?许多人购物是因为一时冲动,一踏出商场大门就开始后悔了,只要我们购物前对这些促销伎俩稍微进行思考,就能避免被人“忽悠”。学生上交作业时,如果留意一下交作业的顺序,找到一份合适的作业作为“诱饵”,自己的作业设置成为“目标”,就能让自己的作业在众多“竞争者”中脱颖而出,抓住老师的眼球。求职面试时,面对众多“竞争者”,要想办法把他人的特征设置为“诱饵”,把自己的特征展示出来,成为面试官的“目标”。

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/_1[DT6pZPf WH0因此,在我们日常生活中,我们应提高警惕,留意进行选择时的选项间的差异与影响,避免被“诱饵效应”给忽悠了。心理学空间 _9VpCJe5u

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(文:莫滨瑞)

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