TED 动机的谜题 by Dan Pink
作者: Dan Pink / 4723次阅读 时间: 2016年8月05日
来源: TED 标签: TED 动机
TED  动机的谜题 by Dan Pink 作 者:
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0:11心理学空间(U4S9\z7r&k l^br!v

.O iiO2LG0开始前我必须先向你们告解,二十多年前,我做了一件让我后悔莫及的事,一件我丝毫不感到骄傲的事,一件我希望没有任何人会知道的事,但今日我认为我有必要揭发我自己,(笑声),80年代晚期,因为年少轻狂,我进入法律学院就读,(笑声)

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0:44心理学空间d$PP+o&K0g

心理学空间FeWdicH\

在美国,法律学位是个专业学位,你得先拿到学士,才能进入法律学院,当我进入法律学院时,我的成绩不怎么好,客气地说,我的成绩不怎么好,我的毕业成绩成就了在我之上,那其他九成的同学,(笑声),谢谢你们,我这辈子从来没做过律师,基本上那样做可能还会犯法,(笑声)心理学空间5jdu0m)`

.c)JaS.`^2uj01:18心理学空间GY rixG

&Q Bo'lD:l3Me/M0但今日,我违背我的理性,违背我太太的忠告,我想重拾那些过去所学的诉讼技巧,所剩无几的诉讼技巧,我不要向你们说故事,而是提出一个陈述,提出一个有根有据,货真价实的,法庭陈述,来重新思考我们的管理方法

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\6~`R/`{OcN01:46

EU.q2mzXf;nD0心理学空间/o!h7mSW.[I)GI

陪审团的女士先生们,请看看这个,这便是有名的蜡烛问题,你们之中有些人可能已经看过了,它是在1945年,由心理学家,Karl,Duncker,所创造的,Karl,Duncker,创造了这个实验,在行为科学中被广泛运用,情况是,假设我是实验者,我带你进入一个房间,给你一根蜡烛,一些图钉和火柴,告诉你说”现在,尝试把蜡烛固定在墙上,让烛泪不要滴到桌上。“你会怎么做?

5N{,k6j*A qz0心理学空间Ei%s V}[d+gneI!X

2:20

n~G_4k2s|J0

#Fx KT5C|({w,iG{0@T0许多人尝试用图钉把蜡烛钉在墙上,行不通,有些人,台下也有些人,做出这样的动作,有些人想到他们可以,点燃火柴,溶化蜡烛的底部,尝试把它黏在墙上,好主意。但行不通,差不多过了五到十分钟,大部分的人便会想出解决办法,就像图片上那样,重点是克服”功能固着“,当你看到盒子,你不过把它当成装大头针的容器,但它还有其它功能,那就是作为放蜡烛的平台。心理学空间k| K0bEX

心理学空间t-W1JP%B

2:59心理学空间%p%l?T?9BX1O$rh#f

心理学空间J$b)|8_a{

现在我想告诉你另一个实验,利用蜡烛问题,由一个现在在普林斯顿大学,叫做,Sam,Glucksberg,的科学家所做的实验,这实验让我们看见动机的力量,他是这么做的。他将参与者聚集在一个房间里,告诉他们“我要开始计时。看看你们能多快解决这个问题?”,他对其中一群人说,,我只是想取个平均值,看一般人需要花多久的时间,才能解决这样的问题。心理学空间_:c$~w(d8EL

C`3^#YzJm03:25心理学空间V.\(L5wX\ KG

)DXY6hY:A%XkD[cv0他提供奖励给另一群人,他说“如果你是前25%最快解决问题的人,就能拿到五块钱。,如果你是今日所有人里解答最快的,你就有20块钱。",这个实验是几年前的事了,按照通货膨胀,几分钟就能拿到20块是很不错的,是个不错的诱因

#w3o4_Pc;I!mT]0

}1P&X)_gl03:47

4n~%j6i{%W0心理学空间ZG,dm,H

问题是:这群人比另一群人,的解题速度快了多少呢?,答案是:平均来说,他们比另一组人,多花了三分半种。,整整三分半种。这不合理,不是吗?,你想想,我是个美国人。我相信自由市场,这个实验不太对劲吧?对吗?,(笑声),如果你想要人们做得更好,,你便给他们奖赏,对吗?,红利、佣金、他们自己的真人秀,赋予他们动机。这就是商业法则,但实验里却不是这样,奖励是为了,增强思考能力及创意,但事实却是相反。,它阻断了思考和创意能力心理学空间;B%k*`u@ lC

心理学空间N?4x}W8x]Q

4:33心理学空间i.tHeXh?{'A

L9DJ Z ^F)^0有趣的事情是,这个实验不是误差,它被一再重复,在过去的四十年间,这些不同的诱因,如果你这样做,你就得到那个,在某些情况里是可行的,但在许多任务中,它们不是没作用,更有可能产生反效果,这是在社会科学中一项,最有力的发现。,同时也是最为人忽略的

*BX6CFL3t(K-F6t%S0心理学空间j9T5I/Po6iiir

5:04

T)y[1q{*I[Z C0心理学空间,E(V4p3j3x4[,V

过去两年,我研究,人类的动机,尤其是那些外部的激励因素,和内在的激励因素,我可以告诉你,两者相差悬殊,如果你使用科学方法查证,你会发现,科学知识和商业行为之间有条鸿沟,我们必须要注意的是,我们的商业机制,想想这些商业的协议和假设,我们如何激励人心,如何运用人资,全是以这些外部激励因素作为基础,打手心给块糖,对许多20世纪的工作来说是可行的,但面对21世纪的工作,这些机械化的,奖惩分明的作法,已经不管用了,有时更招致反效果,让我呈现我想表达的

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5:52心理学空间B;p}8_]

Fj0W,^+~:Ao0Glucksberg,做了一个类似的实验,这次他给了他们一个比较不同的问题,像这个图里面的,实验对象必须要找出一个让蜡烛黏在墙上,又不会流下烛泪的方法,相同地,这边:我们要的是平均时间,这边:一样的给他们不同诱因,结果呢?,这次,有诱因的那组人,远远地胜过了另一组人,为什么?一旦我们把图钉从盒子里拿出来,问题就变得相当简单不是吗?,(笑声)

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.U6oq2A|06:26心理学空间~:L}K8x4y1ei

lLp^2X0假设,-,在这个情况下,奖励就变得非常有效,在规则简单,目标明显,的情况下,奖励,产生了作用,让我们集中精神,变得专注,这便是为何奖励在许多情况下有效的缘故,当我们面对的工作是,范围狭窄,你能清楚见到目标,向前直冲时,奖励便非常有效,但在真正的“蜡烛问题”中,你不能只是这样看,解答不在那里,解答是在周围,你需要四处找寻,奖励却令我们眼光狭隘,限制了我们的想象力心理学空间)H'V!lE$}EcT

*]+vX Y/i!\:w07:03

O;]%l#w2T0

z{gA4QxS0让我告诉你这个问题的重要性,在西欧,亚洲的许多地方,北美洲、澳洲,白领工作者比较少处理,这种问题,更多的是这种问题,那些例行的、常规性的、左脑式的工作,一些会计、一些财务分析,一些电脑编程,变得极为容易外包,变得自动化,软件能处理的更快,世界其他地方的低价供应商能以更便宜的成本来完成,所以更重要的是右脑的,创意,概念式的能力心理学空间 \6O\b h'ZU

kGiL.y3ar"H07:44

'Z"D ?q.N[,_\E0心理学空间H6n-]gt4Zo4C K

想想你的工作,想想你自己的工作,你所面对的问题,甚至是我们,今天所谈论到的问题,这些问题,-,它们有清楚的规则,和一个简单的解答吗?不,它们的规则模糊,解答,如果有解答的话,通常是令人意外而不明显的,在这里的每个人,都在尝试解决他自己的,“蜡烛问题”,对所有形式的“蜡烛问题”,在所有领域,这些「如果,-,那就」的奖励,这些在商业世界里无处不在的奖惩系统,其实没用心理学空间C\'CJB2{K;n

Z8T/yn%{08:27心理学空间ikbWC reo

'tT;} vB2E6^V{0这简直让我发狂,这不是,-,重点是,这不是一种“感觉”,我是个律师,我才不信什么感觉,这也不是哲学,我是个美国人,我才不信什么哲学,(笑声),这是真相,或是我们在华盛顿特区的政治圈常说的,一个“事实真相”,(笑声),(掌声),让我给你一个例子,让我收集这些证据,因为我不是在告诉你一个故事,而是陈述一个案子

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@ M-u.H pe'C;PdpC1Q09:05

b1NB8^)Q9a2IQS0心理学空间$u.D { @s Qz }

陪审团的女士们先生们,证据在此:,Dan,Ariely,一位当代伟大的经济学家,他和三位同仁,对麻省理工学院的学生做了一些研究,他给这些学生一些游戏,一些需要创造力的游戏,需要动力和专注,依照他们的表现给他们,三种不同程度的奖励,小奖励、中奖励、大奖励,如果你做得好,你就得到大奖励,依此类推,结果呢?只要是机械形态的工作,红利就像我们所认知的,奖励越高,表现越好,是的。但如果这个工作需要,任何基本的认知能力,越大的奖励却带来越差的表现心理学空间| S^wM

.\$z8V)Hw_ g09:55

+~1M-J~;j5?0心理学空间&u+[6\0s#[LN {.z

于是他们说,“让我们试试是否有什么文化差距,让我们去印度的马杜赖试试。”,生活水平较低,在马杜赖,北美标准的的中等奖励,在这里有意义多了,一样地,一些不同游戏,三种奖励,结果呢?,中等奖励的人,做得不比那些小奖励的人好,但这次,那些能够得到大奖励的人,表现最差,三种实验中,在我们提供的九个游戏中有八个,奖励越高的表现越差心理学空间4NF9e|Lj

心理学空间(o iY \ i8U7sA

10:36

7HW \AL |f4V/pM0心理学空间eX5`za&N,r6a

难道这是一种感情用事的,社会主义的阴谋诡计吗?,不。这些经济学家来自麻省理工,卡内基梅隆、和芝加哥大学,你知道赞助这实验的是谁吗?,是美国联邦储备银行,完全的美国经验心理学空间Bm`GWI

心理学空间9BN o"m [d"f6m

10:56心理学空间)R`+nL H:^7l

*it8uI8CQ0让我们跨海到伦敦政经学院看看,LSE,伦敦经济学院,十一位诺贝尔经济奖得主的母校,训练伟大经济学家的地方,有乔治索罗斯、弗里德里希•哈耶克,和滚石乐团的米克•贾格尔(笑声),上个月,才刚过去的那个月,政经学院的经济学家汇整了51个关于,企业内部绩效薪酬的研究,这些经济学家说,“我们发现金钱的诱因,能对整体绩效带来负面效果。”心理学空间U.n8kd:t-[xYo

心理学空间Z$tn6i0s

11:32心理学空间;V Kx%|%a

-}8JG7r `U~:W0科学知识和商业行为之间,有条鸿沟,我所忧心的是,在我们站在金融风暴,废墟之间的此刻,仍然有太多团体,仍然以一些过时的、,未经验证的、非科学的,几乎是来自天方夜谭的假设,来制定规则和管理人事,如果我们真的想要摆脱这个经济危机,如果我们真的想要在这些,属于21世纪的核心工作中获取绩效的话,这解答无异是错上加错:,用红萝卜来吸引人,或是用棍子来威胁人,我们需要一种新做法心理学空间3`R%O ?$`Y,Er

4Mvv)`uAA+O012:17

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ruC8{K0好消息是这些研究人类动机的科学家,已经给了我们一个新方向,这个新方向讲求内在的诱因,我们想做是因为它能改变世界,因为我们喜欢,因为它很有趣,因为它能影响的范围很广,在我心里,这种新的商业机制,围绕在三个基础上,自主性、掌握力和使命感,自主性,想要主掌自己人生的需求,掌握力,想要在举足轻重的事情上做得更好的欲望,使命感,希望我们所做的事情,是为了更高远的理想的渴望,这些便是建立新商业机制的,基石心理学空间T1qE_/USi

$e$Cd1P&t6p$f wYw012:58心理学空间2[4p`4io-dr

K!f*K5T6DsNV}#P0今天我只想提到自主性,20世纪产生了管理学的想法,管理学不是自然发生的,管理学像是,-,它不是一棵树,而是个电视机,对吗?有人发明它,不代表它永远都好用,管理学很好,传统的管理学的概念是好的,如果你需要的是服从,但如果你想要员工全心投入,自动自发更好

z6J O6v9c0

:`#? z4_!G#g013:24

4n5[&f.g7n9o2S(|0心理学空间0Qe]"^F"W [O$c.k

有关自动自发,让我给你一些,革命性的例子,代表着,--这样的例子不多,但是你可以发现一些有趣的事情正开始发生,它代表着付给人们合理与,足够的工资,让钱不再是问题,然后给人们很大的自治权,让我举一些例子

Z+N8k1Y4{$a0心理学空间j(@.Z \6S(^9e

13:44

1TzUl;i] F0心理学空间Xv_S1La'E/Z4|w

在座谁听过一家叫,Atlassian,的公司?,看起来一半都不到,(笑声),Atlassian,是一个澳大利亚的软件公司,他们做了一件很酷的事,一年有几次,他们跟公司里的软件工程师说,“接下来的24个小时,去做你自己想做的事,,只要它和你每天的工作无关,随便你要做什么都行。”,这些工程师便利用这些时间,写出一套有趣的编程,优雅地包装这些想法,在那天的最后,在这个全员到齐,万众一心的会议中,对他们的组员和整个公司,介绍他的发明,当然,身为澳大利亚人,大家都得来罐啤酒

Cv5W6DjQb1k0心理学空间2U$Jkw8n

14:25

|VCy0S2_Q%u*J0

%C B5}8`in0他们叫这是,FedEx,联邦快递日,因为你必须在隔夜交出你的作品,很不赖的想法。虽然违反商标法,但这个想法很聪明。,(笑声),在高度自主的一日中,他们做出了许多软件编程的革新,之前根本没人想到的心理学空间3DtAFgvhivv

fV2Gkl X:c~4f h014:45

8W(p.?3HMO/o&j1k1v0

v/xRm'w8q s_wO0这个计划的成功,让,Altlassian,更进一步的发明了,五分之一时间,谷歌把这个想法发扬光大,工程师可以用五分之一的时间,做所有他们想做的事情,他们可以自由的分配他们的时间,工作,组员,和作法,就是这样。完全的自主权,诚如大家所知,在谷歌,一年中有一半的新商品,都来自这五分之一时间,像谷歌信箱、Orkut、谷歌新闻心理学空间%f$n qz)q:Q3x

@r M[%_9k015:13

:B6e y"a:sA4Sg9|0心理学空间0BjeC1\zuk6j

让我给你一个更具革命性的例子,一个叫做“只论结果的工作环境”,简写是ROWE,由两个美国分析师所创造,用在十多家北美公司上,在,ROWE,之中,人们没有日程表,他们想来就来,他们不需要在特定时间到公司,任何时间,他们只需要把工作完成,怎么做、何时做,在哪里做、都取决于他们自己,甚至连开会都是选择性的

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f,txVbK015:45心理学空间E7M4@E+r&x.i|-O

心理学空间d c1o3Y`8N

结果呢?,几乎所有公司的生产力都提升了,工作投入度提升,工作满意度提升,人力流失降低,自主性、掌握力和使命感,这便是新工作方式的新基础,在座的某些人可能会看着然后说,”嗯,听起来不错,就是太理想化了。“,我说”错了。我有证据。“心理学空间 _DB'zO"H kk}

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16:11心理学空间9E8? o/t/RhD;x

1g7J4vl i5c d%H0在90年代中,微软开始了一个,叫做,Encarta,的百科全书计划,他们使用了所有正确的诱因,所有的诱因。他们付钱给专业人士,让他们写和编辑这些文章,收入颇丰的主管们监督着整个计划,确定它不会超过预算和时间,几年后另一个百科全书计划开始了,完全不同的模式,为了兴趣而作。没有人能拿到任何一毛钱,因为自己喜欢做而做

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16:41心理学空间 e[ x-B6ckI

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如果你在十年前,到一个经济学家那里去,对他说”我有两种撰写百科全书的模式,拿来相比,谁会赢?“,十年前你绝对不会找到任何一个清醒的经济学家,在这个地球的任何角落,能够预知维基百科的模式心理学空间"`B d G$H"`k-GG"Y0~

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17:01心理学空间+D B }"i1vQ0oS

$n0Ui+wY)t YV8b1G0这是一个两种模式之间的世纪战役,动机的阿里与弗雷泽之战,就像那场在马尼拉的拳王之战,是吗?内在动机和外在动机,自主性、掌握力和使命感,和胡萝卜和棍子。谁赢了?,内在动机、自主性、掌握力和使命感,获得压倒性胜利。结论是

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eA"P,T\!c-An8|017:23

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5O(qI!p2vuJ-r \o0科学知识和商业行为之间,有条鸿沟,一:这些20世纪的奖励,这些我们当作商业中自然一部分的诱因,是有用的。但意外地只在一个非常狭窄的情况下,二:这些奖励往往会破坏创造力,三:高绩效的秘密,不是奖励和惩罚,而是看不见的内在动力,让人为了自己而做的动力,让人有使命感的动力

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17:52

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;Y k%c'F6@a0最好的是,我们了然于心。科学不过确认了我们心里的声音,如果我们改变,科学知识和商业行为之间有的那条鸿沟,如果我们把我们的动机,对诱因的想法,带进21世纪,如果我们越过懒惰的、危险的、理想化的,胡萝卜和棍子的想法,我们可以强化我们的公司,解决许多的“蜡烛问题”,那么或许,或许,或许,我们便能改变世界。,陈述完毕。,(掌声)

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