培特·乔纳森Petter Johansson:你真的知道你行为背后的动机吗?
作者: Petter Johansson / 2685次阅读 时间: 2018年8月10日
来源: TED
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为什么你认为富人就要多交税? 你为什么要买最新的 (苹果手机)iphone? 你为什么选择了你现在的伴侣? 还有为什么有那么多人 投了唐纳德·特朗普的票? 这背后的原因是什么, 他们为什么这样做?心理学空间.Y \.M(Cma4[!@G

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我们一直都问这些问题, 并且也希望得到答案。 我们也会被问到这些问题, 也希望自己知道答案, 能够简单的回答 为什么我们要这么做。 但是我们真的知道为什么吗? 当你说你喜欢乔治·克鲁尼 多过汤姆·克鲁斯, 是因为你觉得 前者更关注环境问题, 那是真的吗? 你能够诚心诚意的相信 那就是驱使你做出选择的原因, 但是对于我来说, 这其中还是遗漏了一些东西。 事实表明,由于 主观臆断的自然属性, 很难证明人们自己会 对自己有错误的认知。

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00:54心理学空间VW h)t(E$q,p

pHvaV/o [rk*u0我是一个实验心理学家, 这个问题是我们实验室 长久以致力解决的问题。 我们计划设计一个实验, 能够使我们挑战 人们对自己的认知, 不论看起来他们多么的认同自己。 但是欺骗人们的思想是困难的。 于是我们转向专业人员。 魔术师。 他们很善于创造 一个自由选择的幻觉。 当他们说:“选张卡片,任意一张“, 你能知道就是你的选择不再随意。 因此我们和一组瑞典的魔术师, 来了几轮精彩的头脑风暴, 他们帮我们想出了一些方法, 能够让我们操控人们选择的结果。 这样一来我们就能知道 人们何时对自己的认知是错误的, 甚至他们自己都没意识到这一点。 我现在给你播放一段短片 来演示这种操控。 这相当简单。 参与者要做出选择, 但我最终会给出 与他们的选择相反的结果。 到时我们想看的是: 他们的反应如何,他们怎么说。 这很简单,但是要看你 能不能看出到底发生了什么。 这里拍摄的都是真实的参与者, 他们对幕后的一切毫不知情。

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dIa8[i6Z+OWe6uO002:07

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7P&O/{3L._q0(短片)培特·乔纳森: 嗨,我的名字是培特。心理学空间p xlcfO/t z

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02:08

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|jI0f3MPSR0女士:嗨,我是贝卡。

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02:09心理学空间*F+ewaX)v"ki

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培特:我要给你看像这样的图片。 然后你要决定哪一张最吸引你。心理学空间5CK-~G2aZ8{

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贝卡:好的。心理学空间+YpM\#ed

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f5l%y%S~/G X#n!M0培特:然后我还会问你 为什么你喜欢那张脸。心理学空间0Z[[u];f.\@/R

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02:19

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贝卡:好的。心理学空间0WsEH D/F

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培特:准备好了吗? 贝卡:好了。心理学空间z/pI Oo&yX K9t9p$x

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02:31心理学空间6bcd(Se!c

_0~NN||0培特:为什么你喜欢那一张?

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Z,o0jK-]E002:32

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#SF^)DgH&Q0贝卡:笑容,我认为。心理学空间5J-iHB{8S"^

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02:34

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u8Fo1D-pn ?7`0彼得:笑容。心理学空间 B%T%qL_-S

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02:40心理学空间7y zPX.XRo

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男士:左边的那张。 这张恰巧使我很着迷。 很有趣的拍照。 我是摄影师,比较喜欢 它展现光线与容貌的方式。

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(旁白)培特: 下面,见证奇迹的时刻到了。心理学空间 G3GW]`jo

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nzox"n e]1y0(短片)女士1: 这一张。

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03:04

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k,O5G RQy rV?s0(旁白)培特:他们拿到的是 之前没有选的那张照片。 让我们来看看会发生什么事。

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H.z`5m9oy-E`0(短片)女士2: 嗯。。。 我认为他看起来 比另一个人无辜些。心理学空间-d0K(mx e.K

_t)f$~\2L6Y003:33

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2as^$R0qCW0男士:左边的这位。 我喜欢它的笑容, 还有她鼻子和脸的轮廓。 有点儿意思, 还有她的头发。

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03:48

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4D;K Fz3O+Y0女士3:这一张。 我喜欢这种得意的笑容。心理学空间 _$f{d&l.L3_Y

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03:53

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培特:你比较喜欢得意的表情?

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03:57心理学空间 U$P$U-bH:SUA

2d[x {X'H!Yb$K0(观众笑声)

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([p7j.[1o7K0女士3:这一张。心理学空间;J`H,J ai9[sU7f

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04:03心理学空间kR,fC`{)Y

n'G$VYo n$o6`:U0彼得:你为什么选这张?心理学空间!\ \ vKR]z,n

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女士3:我不知道,他看起来 有点儿像霍比特人。

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04:10心理学空间6Sd@-`u {MI,M5Fg@

O9E&[ w-[ z0(旁白)培特: 当我告诉他们 这个实验的真实目的后, 会发生什么事呢? (短片)是的,就是这些。 我还要问一些问题。

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!F)t(|#q)DR$Lv!g D0男士:当然。心理学空间D9}_-J3V

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`t@f5z:p0培特:你觉得这实验怎么样, 感觉容易还是难?心理学空间%X6A?o5p)~

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男士:容易。心理学空间9}| Dk\:Y"PpG` O

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C/\r#cn-P U0培特:在实验当中, 我其实将照片偷换了三次。 你有注意到什么了吗?

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04:30心理学空间1}7s$d+i9Qyx

O7i/_%V/Y?dH0男士:不,我没有注意到什么。心理学空间$i1T,Gne)K us

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O x^&fF5N"O_!z@0培特:一点都没有吗? 男士:没有。 换照片是怎么回事。。。心理学空间*D(?#IR#E9M@'\

icDhyVZ%\I004:35心理学空间/y8qwi!Y)\F|

r.ibJ9bw6zS o m0培特:就是你选了其中的一张, 而我给你的是另外一张。

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FY n-dGm.vO4q0男士:相反的那张, 好的,当你—— 不,这是展示我的 注意力持续时间多长。心理学空间JOmi;YCY;BW

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04:43心理学空间b|eRT*F@F$n

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培特:在实验进行当中, 你有注意到 我有几次偷换了照片了吗?心理学空间r O2A [8a

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女士2:不,我没有注意到。心理学空间f-w*n4Umk P.r8` E

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培特:你指的一张,但是 我给你的却是另外一张。 没有发现吗?心理学空间5P7|,Aj`}0B

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女士2:没有。心理学空间wP D2`_!L

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Bu7j J(K4Xu0女士2:我没有注意到。

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05:02心理学空间;HFG/V1n2m"t)b

,ZF5K0WPS0(笑声)

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培特:谢谢。心理学空间]b`L H^ g@h5P

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.m+{o/Jw uYY u q0女士2:谢谢。 (短片结束)心理学空间 f}.f2M0[I8_

h6J-iqL7a7I,@005:07心理学空间i@oGa;d

8\2p@n\(OM`0培特:那么你现在大概能猜到了, 骗术就是,我每只手里 都拿了两张牌, 当我把背面那张牌推过去的时候, 黑色那张原本被选的牌就在 黑色桌面的映衬下消失,被我藏起来了。 像这样使用照片, 通常有不到20%的 参与者会发现这些骗局。 正如你在影片中看到的, 最后我向他们解释 发生了什么的时候, 他们都非常的惊讶并且通常 拒绝相信其中有诈。 这就表明,这种效应 是十分强烈而又真实的。 但是,如果你和我一样对 “自知之明”感兴趣的话。 最有趣的部分是: 他们会如何解释 自己所作出的选择?

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05:46心理学空间/o.C^Z%s5U ErG+X\

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为此,我们做了很多关于 这个实验当中口头报告的分析。 这张图表明, 如果你将有骗局的那组的说辞 和没有骗局的那组相比较, 你会发现,他们对自己 正常选择的解释 和经过操控后的解释是 非常相似的。 他们都同样的情绪化,目标明确, 并且他们表达的 肯定程度也处于同一水平。

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[9b8s:{$Dm$B0从这个实验中得到的 强有力的结论是, 如果在真正的选择和 被操控的选择之间没有差异的话, 或许我们一直都在编造理由。心理学空间[r7ESz"fU%X

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但是我们也做过研究, 尝试将实际的面容 与和他们的描述相匹配。 然后我们发现了这样的事情。 这个男性参与者,他偏好左面的女人, 但结果他却是选的右边的那位。 然后,他给出的解释是: “她明艳动人, 我宁可在酒吧碰到是她 而不是另外一位。 并且我喜欢这耳环。“ 但开始不管是什么理由 让他选择了左边的女人, 耳环肯定不是其中一个, 因为,右边的女人才戴耳环。 这明显是一个“事后构建”的例子。 因此,他们只是后来 才对作出的选择进行解释。心理学空间;k Xs;BUfq!e

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07:05

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9G kJ+G"F p|j Z0那么这个实验表明, 如果我们没有发现 自己的选择被调换了, 我们会立即开始用 另外一种方式来解释。 我们还发现 参与者会渐渐喜欢上另外那个, 他们被引导,从而相信 那就是他们喜欢的。 如果我们再让他们做出一次选择, 他们就会选择曾经 被他们拒绝掉的那个。 这就是我们所说的 “选择盲目性”效应。 并且我们做了很多不同的研究—— 我们在消费者选择上做过实验, 建立在味觉和嗅觉上的实验, 甚至还有推理问题。

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但你们都想知道的是, 这个现象能否适用于更复杂, 更有意义的选择上呢? 比如那些关注于 道德和政治的问题。心理学空间/G r't#wg h5gj%Q

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07:52心理学空间:B,r%q X-}6Y B

u NS4q~:h_;Tbe0下一个实验需要一些背景知识。 在瑞典,国家的政治事务是 由左翼和右翼的联合政府主导。 投票人可能会在每个联盟中的 两党之间有一点点犹疑, 但在不同的联盟之间 就没有那么多犹疑。 在每次选举之前, 报纸或投票机构, 合起来拿出一个所谓的 “选举指南”, 这个包含了一系列的具有 分化性的问题, 用来分离开两个联盟。 那些议题包括, 比如燃油费是否要增加, 或者,父母是否应该平均 享用那个13个月的产假, 以便增加性别平等的机会。心理学空间Ie2MR(]7hG~vQ0R9]

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08:42心理学空间E]0G%B~kg f,h

]4p9y%ecdO-].?0在瑞典最后一次选举之前, 我们自己做了一个选举指南。 我们走到街上去问路人, 问他们是否愿意 做一个快速的政治调查问卷。 首先,我们让他们在两个联盟 之间说出他们的选举倾向。 然后让他们回答这12个问题。 他们会写出他们的答案, 然后我会让他们来讨论, 好,为什么你认为要增加燃油税? 我们接着把问题都问完。 然后我们用涂有颜色的模版 记录他们的总分数。 因此,这个人将会有1,2,3,4 5,6,7,8, 9分记在左边。 因此,基本上他会倾向于左翼。 最后,我们再让他们填写投票意向。心理学空间,g)q/Q q\

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b(w-E.p$| [-m{0当然,这里也有诈。 首先,我们找到一些路人, 询问他们的投票意向, 然后当他们填写的时候, 我们会填写一份相反的答案, 并放在写字板的下方。 然后,当我们拿到填好的问卷时, 会直接把它粘到参与者 自己的答案上面。 于是乎,它不见了。 然后,我们会再问他们这几个问题: 这里你给出的理由是什么? 然后他们会陈述理由, 同时,我们还会算他们的总分。 最后,他们还会再次陈述 自己的投票意向。心理学空间;xr0f.~f-N+v-@

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那么,我们首先了解到的是, 这些小把戏很少会被揭穿。 即便被发现,他们也不会觉得, "好吧,你肯定是换掉了我的答案,“ 更可能是这样, “好吧,我第一次读题目的时候 一定是误解它了。 我可以换回答案吗?“ 即便部分被篡改的答案 被改回来了, 总的来说,大部分还是被忽略了。 我们成功替换了90%参与者的答案, 从左翼到右翼,从右翼到左翼, 他们整个的概述。心理学空间q]9n-nTh0o)[!T

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"~E o,}wzm+a3B0当他们被问及为什么会 选择这个答案时,会发生什么事呢? 在这里,我们发现了比起面部测试 更有趣的口头报告。 人们这样说,我读给你们听。 他们说:“ 政府大规模针对 电子邮件和网络系统的监管 应当是被允许的,这意味着 可以打击国际犯罪和恐怖组织。“ “那么在一定程度上 你是同意这一陈述的。” “是的”。 “那么,这里你给的理由是什么?” “嗯,鉴于打击国际犯罪 和恐怖主义是非常困难的, 我想那应该就是 可以采用的工具。” 然后有个人记起早上的 报纸上有一段论述。 “就像早上报纸讲的那样, 据说,他们能够监听到从狱中 打进打出的电话, 比如是否有黑帮头目想在狱中 继续从事他的犯罪活动。 我认为不可思议的是, 我们有希望 阻止此类事情发生, 但是却没有足够的 能力做到这一点。“ 最后还有一段犹豫不决的说辞: “我不喜欢他们介入到 我做的任何事情中, 但我还是认为这是长久之计。“ 如果你不知道这个人刚刚 参加了那个盲选实验, 我想你不会质疑 这就是那个人的真实态度。

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那么最后的投票意向是怎样呢? 我们发现,人的思想也明显 受到了问卷的影响。 我们有10个参与者 从左翼转到右翼, 右翼换到左翼。 还有另外19个人的投票意向从 明确变到不明确。 有些人的投票意向由不明确 转向明确。 还有很多参与者从头到尾都不确定。 这个数字很有意思, 因为,你若去看 民意调查机构的说法, 越接近大选时, 还能够受到影响的人, 就是那些犹豫不决的人。 但是,我们的试验表明 有相当一部分人 实际上还会考虑转变他们的态度。

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在这里我还想指出的是,当然 你会被禁止在大选之前 使用这项手段来 改变人们的投票意向。 之后我们还很清楚地告诉了他们, 我们给他们改回原来 他们所想的答案的机会。 但是这个试验表明, 如果你可以让这些人们 看到与他们相对的观点,并且 让他们仔细斟酌自己的想法, 那就可以使他们改变他们的观点。 好的。

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那么这一切都是什么意思? 我认为这里到底发生了什么呢? 首先, 那些我们所谓的自知之明 其实是我们的自我诠释。 我明白我做了一个选择, 而当我被问起为什么时, 我仅仅是想让我的解释 听起来尽可能的合理。 但是我们迅速并且很容易地 完成了这一过程, 就是我们会误以为 自己已经知道答案了。 因为这仅仅是一种诠释, 当然我们时常会犯错误。 当我们尝试去理解他人时, 我们会以同样的方式犯错误。 当你问别人“为什么”的 问题时要小心, 因为将会发生的事是, 如果你问他们, “为什么你会支持这个主张?” “你为什么从事这份工作, 或持续这段感情?“ 其实你已经建立了一种态度, 这种态度在你问 这个问题之前并不存在。心理学空间/E8U)HB0?%Er

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14:33心理学空间ga-w1Mk

wGVU L;a0当然这在你的职业生涯中也很重要, 或可能很重要。 比如你设计了一样东西, 然后问人们, “你为什么说它好,或者坏?” 或者如果你是一个记者, 你问一个政治家, “你为什么要做这个决定?” 或者你就是一个政治家, 并且尝试解释做出 某一决定的原因。

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这一切看起来会有些让人不安。 但是如果你从一个 正面的角度来看, 这可能就表明, 好吧,我们实际上比 自己想的要更灵活些。 我们可以改变我们的想法。 我们的态度也不是一成不变的。 并且我们也可以 改变其他人的想法, 只要让他们深入讨论问题, 并从对立的角度来看。 在我个人的生活中, 自从我开始这个实验—— 我和我的合作者, 我们一直遵守一项原则, 就是你可以反悔。 就像我说的, 一年前我喜欢的东西, 并不意味着我现在还要喜欢它。 摆脱对维持一致性的需要, 其实是一个巨大的解脱,并且 可以让我们更好的经营人际关系。 总之,结论就是:心理学空间]:YG$|?9T1ucl-l@ J

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To7fs/jJ,wB;Pe0要明白你不懂你自己。 或者,至少不像 你想的那么了解自己。 谢谢。心理学空间LNp jIQm"@8u

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(鼓掌)心理学空间 uo*e/g/|z W[)?)M

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