近来的一项社会心理学研究发现，在商业交易中，愤怒的情绪会促使谈判的对方做出更大的让步，从而使你获利更多——特别是在以后你不会重新遇到他的情况下。
在荷兰，阿姆斯特丹大学的van Kleef发现，在陌生人之间的商业谈判中，愤怒很可能促使对方做出更多的让步，尽管它对谈判双方的人际关系会产生一些消极影响。造成这种现象的原因在于：谈判者大都相信愤怒的人已经到达了他可以退让的底线；相反，如果谈判的一方看起来神态镇静、情绪良好，另一方为了实现自身利益的最大化，就会坚持不退让，甚至还会提出更多的要求。
为了研究愤怒对于谈判双方相互关系的影响，研究人员招募了300名大学生作实验。在实验中，他们被分为三组，以售货员的身份向电脑模拟的“顾客”销售手机，与“顾客”讨价还价。
在谈判过程中，售货员可以得到一些提示信息，即时了解他面前这位顾客的情绪反应，比如：“这简直是个可笑的买卖，我真想马上就走！”或者“条件真不错，我没什么可抱怨的了。”售货员利用这些情绪信号来估计对方所能接受的底线，从而调整他在谈判中的要求，以确保最终交易的成功。
“考虑到对方的情绪，谈判者就会相应地改变策略，所以交易结果也就会受到影响。”van Kleef补充说，这一实验的结果证实了策略选择假说的预测，即相对于面对一个好心情的顾客，面对一个已经愤怒的顾客，谈判者会提出更少的要求和做出更大的让步。
为什么愤怒在一些谈判中可以给谈判者带来好处？因为“愤怒是极限的信号，会引起对方的让步。”同时，van Kleef警告我们，它也会带来不少麻烦：“愤怒会使对方产生消极的印象，降低交易带来的满足感，所以利用愤怒产生一时之利很可能损害长远的利益。”
因此，van Kleef指出，如果谈判者希望同对方保持长期的交易关系，那么，为了自己的利益，最好还是隐藏好你的愤怒吧，这样才不会危害到将来的谈判。
宫学萍／编译
原文链接：http://tech.tom.com/2006-04-02/04BI/05241613.html
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