愤怒有助于谈判
作者: 迟毓凯 / 2624次阅读 时间: 2011年12月28日
来源: 世纪心理沙龙
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h z7x,P2h;g/l)h0  近来的一项社会心理学研究发现,在商业交易中,愤怒的情绪会促使谈判的对方做出更大的让步,从而使你获利更多——特别是在以后你不会重新遇到他的情况下。心理学空间uqb6B h4J

QF^:lOt0  在荷兰,阿姆斯特丹大学的van Kleef发现,在陌生人之间的商业谈判中,愤怒很可能促使对方做出更多的让步,尽管它对谈判双方的人际关系会产生一些消极影响。造成这种现象的原因在于:谈判者大都相信愤怒的人已经到达了他可以退让的底线;相反,如果谈判的一方看起来神态镇静、情绪良好,另一方为了实现自身利益的最大化,就会坚持不退让,甚至还会提出更多的要求。

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  为了研究愤怒对于谈判双方相互关系的影响,研究人员招募了300名大学生作实验。在实验中,他们被分为三组,以售货员的身份向电脑模拟的“顾客”销售手机,与“顾客”讨价还价。心理学空间qO c tj S4ge-A

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  在谈判过程中,售货员可以得到一些提示信息,即时了解他面前这位顾客的情绪反应,比如:“这简直是个可笑的买卖,我真想马上就走!”或者“条件真不错,我没什么可抱怨的了。”售货员利用这些情绪信号来估计对方所能接受的底线,从而调整他在谈判中的要求,以确保最终交易的成功。

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  “考虑到对方的情绪,谈判者就会相应地改变策略,所以交易结果也就会受到影响。”van Kleef补充说,这一实验的结果证实了策略选择假说的预测,即相对于面对一个好心情的顾客,面对一个已经愤怒的顾客,谈判者会提出更少的要求和做出更大的让步。心理学空间#W1Yb [6fX,xhP

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  为什么愤怒在一些谈判中可以给谈判者带来好处?因为“愤怒是极限的信号,会引起对方的让步。”同时,van Kleef警告我们,它也会带来不少麻烦:“愤怒会使对方产生消极的印象,降低交易带来的满足感,所以利用愤怒产生一时之利很可能损害长远的利益。”

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  因此,van Kleef指出,如果谈判者希望同对方保持长期的交易关系,那么,为了自己的利益,最好还是隐藏好你的愤怒吧,这样才不会危害到将来的谈判。心理学空间1O+]!b4n+{TO*d'Y5e&U

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宫学萍/编译心理学空间j;e3}:R]p(Z'Pf2Q5g

,P+H$G%pEs B,M0原文链接:http://tech.tom.com/2006-04-02/04BI/05241613.html

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