第四章 学习爱人的语言
比尔和简这对夫妻，和其他夫妻一样，由于两个人的沟通风格差异很大，他们的夫妻关系因此遭遇过重大挑战。随着婚前治疗会谈的推进，他们很快学会了灵活地沟通，这能让他们站在对方的角度，并采用对方的表达方式进行交流。这之后，他们开始思考，既然这样的沟通方式在婚姻关系中有效，那么在工作和社交关系中是否也同样有效呢？于是，他们发现了一个真理：这种“以其人之道，还治其人之身”的语言表达方式不只是可以用在婚姻和爱情关系中，在其他关系中一样适用。通过多年的“尝试错误”，我在咨询室里掌握了这一方法，它在我的咨询中发挥了巨大效力，我确信这一方法在其他场合也会同样有效，事实证明的确如此。
托尼和玛丽，这对年轻的意大利夫妇让我终生难忘，正是他们将我带入沟通研究的领域。多年以前，我在家里开业咨询的时候遇到了他们。老实说，跟他们会谈过两次之后，我觉得自己要彻彻底底地崩溃了。当时我不知所措，只能尽量保持冷静、理性和有礼貌。他们不停地打断我的话，就像他们毫不犹豫地彼此打断对方讲话一样。他们不时地大喊大叫，都试图压倒对方。正如我看到的，他们的沟通没有遵循任何规则。
学习他人的沟通规则
一个周三的早晨，我看了一下日程表，发现托尼和玛丽下午要过来咨询，当时我脑袋一蒙，随之而来的想法是：哦，不！看样子又要经受一次挫折了，他们根本不会听我讲话，他们也不会听对方讲话。好吧，如果你没法说服他们，为什么不和他们一起大喊大叫呢？嗯……为什么不？我决定就这么做。
会谈开始后不久，他们故伎重演，很快就陷入了激烈的大喊大叫当中。我也学着他们的样子开始大声说话，同样，他们也对我大喊大叫。但是这根本无法干扰他们。最后，我表现得更加激烈，用手指着托尼让他停下来，并且非常大声地说：“托尼！托尼！先听玛丽说，她有话要说。玛丽，你继续说，托尼会听你说的。”
在这次会谈中，我们始终用这种方式进行交流。我感觉自己就像乐团的指挥一样，不停地给着信号，提高或降低音量和声调，控制着由谁来表达，有时我们三个也同时表达！我甚至偶尔会朝他们咆哮一两声，以引起他们的注意！会谈结束后，托尼不像平常那样和我握手，而是握着我的手使劲地摇，并感激地说：“老兄啊，这是多好的一次会谈啊！下周见！”
我走出咨询室，来到厨房。妻子站在五十英尺外的休息室处，她环顾了一下四周，以一种非常平静的口吻问道：“你们还好吧？”
我回答说：“嗯，没事。能有什么事呢？”
“听起来就像是第三次世界大战爆发了一样，”妻子回答说，“我在想你们会不会开始扔东西，谁生这么大气？”
“没人生气，”我说，“我们就是说话的声音大了点。他们就是那样的交谈方式，我只有和他们一样，他们才会听我讲话。”从那以后，我们又进行了几次大声而“野蛮”的会谈，我也完全融入这种交流方式中。我没有期望他们来适应我的方式，而是我先改变自己，去适应他们的方式，这样他们才愿意听我讲话，也愿意采纳我给他们提供的建议。托尼和玛丽教会了我这个道理，时至今日，我仍然很感激他们！
建立咨访关系
我们用“咨访关系”一词来描述咨询师和来访者建立起的联系。在咨询领域，咨询师应尽快和来访者建立良好的关系。关系的含义是指“一种协调、一致、和谐或密切的人际关系”。它反映的是一种非常一致甚至非常相似的人际关系。
在人的一生中，无论遇到谁，你都会发现，你和他既有差异性，也有相似性。但是你更关注什么呢？如果你更关注差异，你会发现很难和他人建立关系。如果你更关注你们的相似性，你便可以很快和他人建立亲密关系。所以，一定要寻找共同点！
人们更加喜欢那些和自己有共同点的人。正如有人说过：“当我们进入一个大的团体，发现很多人都属于同一个商业俱乐部，都在阅读同样的杂志，这会是一种很棒很棒的感觉。很快，大家就都彼此热乎起来，我甚至都受到了别人的邀请——一起去吃饭，一起打手球。”我们总是很享受和这样的人沟通，他很像我们，与我们有共同的信仰、共同的价值观、共同的习惯以及相同的好恶。
你会怎样选择自己的朋友呢？你会选择那些和你完全不同，和你在任何领域都没有交集的人做朋友吗？我们通常不会那样做。我们更倾向于选择那些让自己感到很舒服的人做朋友，尤其是那些和我们相像的人更有可能成为我们的朋友。这好像在以一种微妙的方式告诉自己：周围有很多和我们一样的人，我们都非常不错！
那么，相似度达到多少才能建立良好的关系呢？必须一模一样的像克隆人一样吗？当然不是。你将仍然是你自己，也将继续保持自己独特的语言风格。然而，通过关注双方的相似性，你就能从容地应对工作中接触的各种人群，当然也能更好地回应你的爱人。为了建立良好的关系，你必须抓住机会让自己变得更加灵活。事实上，我猜想在这方面每个人已经无意识地做了很多努力。在我们的咨询会谈中，我只是帮助大家更加清晰地识别自己的努力，加以提炼，并向你解释清楚，好让你成为更好的沟通者。
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第21节：学习爱人的语言(2)
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映照他人的行为
一些杰出的咨询师能很快和来访者建立良好的咨访关系。如果观察他们的咨询过程，你就会发现他们建立咨访关系时会相当依赖对来访者行为的映照。映照指的是将来访者的一部分非语言行为反馈给来访者，就像他们照镜子一样。
在某种程度上我们在日常生活中都能做到这一点。倘若去参加一个晚宴，你肯定会让自己的行为举止和身体语言都尽量地符合不同情境的要求。宴会之前，我会考虑穿什么样的衣服比较得体。因为我不希望比到场的人太隆重或太随意。就个人经验而言，我觉得美国东海岸的着装比西南海岸要稍微正式一些。
映照和模仿不一样。从童年时期开始，大人们就教导我们模仿别人是不礼貌的。我们常常听别人说“不要人云亦云”，对于东施效颦的行为我们一般会嗤之以鼻。慢慢地，我们开始认为模仿就是取笑他人，但是真正的模仿应该是对他人行为或语言风格夸张的仿效。
相比而言，当你能敏锐地意识到自己的行为和反应以及他人的行为和反应时，映照才可能发生。然而，从什么时候开始你才会对他人的身体语言、特殊手势、面部表情、语音语调、语速节奏等变得敏锐呢？在一些案例中，我常常看到咨询师甚至能完全跟上来访者呼吸的节奏。但是请你记住，这些都是非常精细的反应。如果你的来访者不停地抽打自己的脸，你肯定不能这么做。同样，如果有来访者刚刚跑完四英里后进到咨询室和你交谈，他肯定喘着粗气，这种情况你也不需要映照他的行为。因此，我们所说的映照当然是排除特殊情况的。
我想建议大家在生活中也关注他人的细微行为、言语习惯和声音，这并不是说要让你成为咨询师。其实，和朋友交流、老师和学生互动或者两个商业伙伴协商等，任何人都可以使用这种技能。说实话，我不仅是在咨询室使用这种技能，同时，在社交生活场合里，也无意识（现在更为有意识）地使用了这一技能。比如，我常常稍微转移一下自己的身体就可以让自己的坐姿和交谈者更相似，偶尔也使用对方的手势，或者按照对方的方式暂停一下自己的谈话，这些都是我经常对他人的映照。值得提醒的是，当你和他人在一起时，一定要意识到自己做了些什么。此外，当他人在互动时，你可以观察他们的交流，注意映照发生和不发生的时候交流的质量有何不同。其实，映照发生在我们生活中的方方面面。
让我们再来看看简和比尔，那对找我做过婚前咨询的夫妻。我询问他们关于“和一个外国人结婚”的论断是不是对他们很重要，他们都给了我肯定的回答。现在，我们重新开始谈话。
“简和比尔，我想再次问问开始的问题，除了我们已经指出来的一些方面，你们俩还打算做些什么来增进相互间的理解，让你们不再是外国人？比尔，你觉得你会做些什么？简，你呢？”
比尔思考了一会儿，回答说：“嗯，我们要讲对方的语言，对吗？”
“没错，但是我们怎么做得到呢？在日常的交流中，这意味着什么？”
映照他人的语言
就在这时，简突然说道：“先不回答你的问题，但是我感觉有点理解了你的意思，大概知道你想告诉我们什么了。”
“我想说的是什么？”我询问简。
简继续说：“刚才，我注意到，你真的做到了这一点。我觉得你和比尔说话的方式就和我说话的方式不一样。所以，我理解你提出的‘说他人的语言’的真正意思了。比尔，你难道还没理解吗？（译者注：此处，简先使用了原来自己常用的语言风格，但是她停顿了一下，然后以比尔习惯的方式开始询问比尔）不，我们先回过头想想，比尔，你明白诺姆做了些什么吗？”
一听到简说话方式的转换，我就禁不住笑了。“简，你真的理解了我的意思。一开始，你使用了自己惯用的词汇，然后你很快就意识到了这点，所以转而使用了比尔熟悉的词汇。比尔，你明白了吗？”
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第22节：学习爱人的语言(3)
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“嗯，我注意到有些不一样，但是我还是不确定。”
“简，那你继续说吧。”我鼓励她。
“比尔，”她说，“你常常会使用‘明白’、‘看到’、‘观察到’等词语，所以它们对你来说肯定是很重要的，但是我不常使用它们，不过我可以学习。当我使用一些表达情绪的词语时，很难从你那边得到回应，所以也许我应该多听听你所说的话，你也应该多听听我说的话，这样我们都能学习彼此的说话方式。”
比尔看着简，过了一会儿缓缓说道：“嗯，我想我开始明白——”他哽了一下，转而说道：“你说得对，我的确经常使用那些词。”
简继续说：“如果我们录下本次会谈，不，如果我们有录音机和录像机，就像老师在教育课程中那样录下声音和影像，我想我们将会发现诺姆做到了更高的境界，他不只是使用了我们的语言。诺姆，我说得没错吧？”
“是的，”我回答道：“你领悟得真快。”
简微笑着对我说：“如果你要跟比尔表达同样的意思，你会怎么跟他说呢？”
我笑了，转而对比尔说：“你要密切注意简，她真的能很快就明白问题所在。”
说完我们都笑了，比尔大声说：“现在我彻底明白了。你对我们说的话虽然是同样的内容，但是会根据我们说话的习惯而使用不同的词语。诺姆，我刚才还发现了另外一个问题。你跟我说话时，音量提高了一些。是的，你的确这么做了，那是因为我说话的声音比简要稍高一些。我还发现，你跟我说话非常简练，不会做过多的解释。你似乎在尽可能地精简话语，让每句话都切中要害，我真的很喜欢这种方式。我们认识的时间不长，但是感觉好像相识了很久很久一样。”
简接着说道：“嗯，我也同意这一点。我觉得，嗯，‘觉得’是我最喜欢使用的词语，我也觉得是这样子，我已经注意到诺姆在和我们沟通时并不只是会有意识地选择不同的词语。当他和你说话时，他还会在椅子里移动自己的身体，选择和你同样的姿势。看起来这个动作并不起眼，他却反复这么做。比尔，他和你说话时会坐起来一些，那正是你的方式。诺姆，当你和我说话时，我发现你就会稍微朝后一点点，也会把手放在椅子的扶手上，而这正是我的坐姿。同时，你也会放慢语速地和我说话，更为轻柔、舒服。”
“你说得很对，简，”我回复说，“我也觉得你刚才的分享真的很棒，原因有两个。第一，无论是在咨询室还是在日常生活中，我都希望在交流时能敏锐地回应对方；第二，其实，我也并不是时刻都有意识地选择合适的词语或身体语言，但是你刚才的分析让我意识到我这种对他人的敏锐反应已经越来越自动化了。我真的很高兴你们能这么快就掌握这一核心的原则。”
有意识地沟通
我继续跟他们说：“既然你们两个现在已经意识到了这一原则，我想你们可以采取一些方法来提升相互间的沟通。你们也可能发现，其实在平常的生活中已经运用了这一原则，只是没有意识到而已。现在，你们对此有了更多的意识，因此可以更主动地采取一些方法来加强沟通，不仅是你们两人之间的沟通，和任何人的沟通都应该这么来做。然而，在这个方面，你们两个可能还是会有些差异，那会有哪些差异呢？比尔，你说说看？”
比尔回答道：“嗯，你把这个问题抛给了我，那我得先好好考虑一下。”他停了一会儿，思考着我的问题，然后说：“老兄，这里面的确有很多学问，我觉得好像——你感觉怎样？我选择了简最喜欢使用的词语——刚刚完成一次考古探险一样，有很多发现，我正在尽量将这些挖掘到的碎片拼接起来！”
此刻，我打断比尔的话，询问他们：“比尔，这是你最常使用的描述事件的方式吗？简，你觉得这是不是比尔最典型的描述方式？”他们相互看了看，疑惑着该由谁来回答这个问题。我注视着他们两个，以眼神告诉他们：“谁都可以。”
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第23节：学习爱人的语言(4)
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简说：“之前我很少听到这样的描述，但是我觉得这种方式真的很棒。它比‘我正在思考’这样的表达不知道要好上多少倍！”
比尔也接着说：“嗯，我也觉得这是描述事情的最佳方式。”
“比尔，这种方式真的很棒，”我说，“这样你就可以丰富对事件的描述，从而使你的谈话更有活力、更有意义，也更充分。当你更多地使用这种方式以后，你会惊异于自己的能力，同时，别人也会给你更好地回应。一般来讲，我们会用一个特殊的词语来描述你刚才使用的这种方式，那就是‘描绘文字图片’。”
比尔回答说：“有时，我甚至会让自己震惊！嗯，简，为了在和你的沟通中更为顺利，我想要有所行动。我觉得第一步就是要真的学会你的语言，这就意味着不仅要听你说话，还要认真听你说的内容以及你怎样表达。我会全身心地听你讲话，当然，我也知道某些你说话的时刻，并没有和你有眼神交流，然而再次注视到你，并和你有连接的时候，我真的觉得你表达的内容好像有所不同了。”
“我想自己并不会完全改变说话方式，因为我毕竟是我。但是和你交流时，我会使用一些你喜欢的词语或句式。如果不那么大声说话或者慢一点点这样会更好吗？”
简回答说：“我还没有想过这个问题，有时，当你放慢一点语速或稍微安静一点，我会觉得不那么紧张，但是，我也并不想你因此而丢掉自己，所以，就让我们随机应变吧，看看到底会有什么样的感觉。”
“好！”比尔继续说：“我知道我能做到，也知道有些方法会有帮助。以后和你交流的时候，我尽量多加些细节，你觉得怎样？也许在讲故事或描述一件事时，可以将原来的两句话扩充到四句话。”比尔边说边欢快地笑着。
“比尔，这真是个不错的主意！”我评论道：“跟其他人比起来，你是完全可以在交流时讲出更多细节的。我见过一个不善表达的人，他就像沉默的西部牛仔约翰?韦恩（译者注：好莱坞明星，以饰演西部牛仔蜚声世界影坛）一样，一言不发。他呆坐在那边，只是回答‘是’或‘不是’。如果我想从他嘴里掏出点什么，简直要上去撬开他的牙齿。为了让他多说一点，我们已经给他施加了很多压力，但是毫无效果，所以我决定反其道而行之，建议他不要再跟我们分享任何信息，只要按照他的典型方式回答‘是’或‘不是’就可以。当他问我问题时，我也开始采取他的方式回敬他。他当时极为震惊！当他发现这种方式的弊端后，就慢慢地张开了嘴，变得越来越积极地沟通了，后来，我们发现，他完全能和我分享细节的内容。”
“比尔，请你多讲些细节，这样简就会更好地给你回应。同时，由于你主动和她交流细节，她也不会再给你压力让你和她多分享了。有时，我也只是会讲一些总括性的话，大多数男性都有这样的偏好。现在，倘若听说某个朋友或熟人生了小孩，我绝不会不闻不问地回家，告诉我太太没有什么特殊的地方，我会留心记下小孩的一些细节情况，比如是男孩还是女孩，叫什么名字，身高体重是多少，具体什么时候出生的等等。然后回家将这些信息告知我太太，因为这是她想听到的。以前遇到类似的情况，我总是轻描淡写地告诉我太太‘某某生了个小孩’，然后她总是会问，‘他叫什么名字？’‘男孩还是女孩？’‘什么时候出生的？’‘有多重？’而我只能回答她：‘哦，我不清楚这些，也就是生了个小孩而已，其他的我都不知道。’可想而知，这样的情形肯定会影响我和我太太的关系。”
“简，当你和比尔沟通时，也可以尽量浓缩一点，记住在最开始的时候给出重点内容，这样你就能更好地抓住比尔的注意力。”
毫无疑问，在这次会谈中我们建立起了良好的咨访关系，我们一起交流得很好。为什么？因为我会主动地学习他们的语言，而没有等待他们来适应我。值得注意的是，他们能非常开放地接受我提供的沟通建议。到底为什么会这样呢？这是因为我在咨询中采用的速度适合他们，这个问题我们在下一章会详细介绍。
你更像谁，简还是比尔？你的沟通风格是怎样的？假如你愿意将本章的一些沟通原则运用到日常生活中的话，你首先打算做什么？
记住：要讲别人的话。
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1.有没有发现周围有人跟你的沟通方式非常不一样，由此而导致你们根本无法互相理解？具体你们之间发生过什么情况？
2.良好的关系对你来说意味着什么？和那些跟自己相似的人建立关系的过程中，你是不是感觉更为容易？为什么？怎样才能提升和自己不同的人之间的关系？
3.映照是什么意思？它和模仿有什么差异？你会怎样映照他人的非言语信息？言语信息又会怎样映照？
4.你能怎样提升和他人的沟通？你能讲别人的语言吗？讲别人的语言有哪三个好处？举一个今天发生的例子说明这个问题。
5.学完这一章的内容后，你打算本周做些什么？请描述一下你的沟通会有哪些改变。
