1.2 社会影响的威力
社会心理学家在试图说服人们相信人类行为深受社会环境影响时，面临着巨大的阻碍：所有人都倾向于以人格来解释人们的行为，这就是所谓的基本归因错误（fundamental attribution error），即将自己或他人的行为完全归诸于人格特征，因而低估了社会影响的力量的倾向。
低估社会影响的力量
当我们低估社会影响的力量时，我们会获得一种虚假的安全感。例如，在解释人们光怪陆离的行为时（比如琼斯镇、韦科市或天门教的人自尽或杀死自己的孩子），很奇怪，我们饶有兴味地将这些罹难者都贴上性格缺陷的标签，因此觉得舒服。这让我们其他人觉得，此类事件绝不会发生在自己身上。具有讽刺意味的是，这样做反而会让我们降低自己的防卫性，使我们更容易受到社会影响的伤害。另外，由于未能充分认识到情境的力量，我们倾向于将复杂的情境过度简单化，过分简单化会妨碍我们了解大量人类行为的起因。此外，这种过度的简单化也可能会导致我们责怪那些情境中的受害者，即使其所处情境中的社会影响力强大到对我们大多数人来说都是无法抵抗的 比如琼斯镇悲剧中的情况。
举一个更现实的例子：想象这么一种情形，人们在玩一种双人游戏，每个玩家都必须在两种策略中选择其一：他们相互竞争，让自己赢尽可能多的钱，同时使对方输尽可能多的钱；或者相互合作，使自己和对方都赢一些钱。我们将在第9章详细讨论这项游戏。目前，只考虑在玩游戏时的两种基本策略：竞争或合作。想想你的朋友们，你认为他们会怎么玩这个游戏？
几乎没有人觉得这个问题难以回答，我们都能察觉朋友之间的相互竞争。你可能会说：“我相信我的朋友詹妮弗在玩这个游戏时会比安娜更富有竞争性，因为詹妮弗是非常讲究实际的商学院学生，而安娜是那么关爱他人。”也就是说，我们考虑朋友的性格，然后据此得出答案。当我们做预测时，我们通常不会对社会情境的性质考虑太多。
但是这种预测的准确度如何？我们是否应该考虑社会情境？为了找出答案，李 ·罗斯和他的学生们进行了以下这个实验。首先，他们根据各宿舍长的意见在斯坦福大学挑选出一组被认为特别具有竞争性或特别合作的学生。他们是这样做的：研究者向宿舍长描述这种游戏，并要求他们想想他们宿舍中的哪些学生最可能采取竞争或合作的策略。不出所料，宿舍长轻松地就将学生分好类了。
接下来，罗斯邀请那些学生到他们的心理学实验中玩这个游戏。研究者做了一点小变化，改变了游戏名称，这看起来是社会情境中很小的一个方面。他们告诉半数的参与者，游戏名称是“华尔街游戏”，对另一半则说是“社区游戏”，其他条件完全一样。因此，这些被评定为竞争性或合作性的学生，玩的不是“华尔街游戏”就是“社区游戏”，于是产生四种情形。
我们大多数人一生中一直都认为，人格是真正的重要因素，而不是诸如游戏名称之类的微不足道的东西。有些人似乎天生具有竞争性，一有和其他学生的竞争机会就勇往直前；而有些人比较合作，因此会去确保彼此都没有太多的损失，或没有人的情感受伤害，以达成最令人满意的结果。这是正确的吗？别这么快下结论。如图1.1所示，即使是游戏名称这样的情境细节，也能使人类行为形成巨大的差异。当游戏被称为“华尔街游戏”时，大约有三分之二的人做出竞争反应；当它被称为“社区游戏”时，只有三分之一的人反应是竞争性的。游戏名称发出了关于人们应当如何表现的强烈信号；它本身就传达了强有力的社会规范，透露了在这个情境中何种行为是适当的。我们将在第7章看到，社会规范能以有力的方式塑造人们的行为。
在上述情境下，学生的个性对于他们的行为并没有产生测量上的差异。被贴上“竞争型”标签的学生，并没有比所谓“合作型”的学生更多地采取竞争策略。
这种类型的结果将会贯穿本书之中：社会情境中看似微不足道的方面，能产生超越人格差异的强大效果（Ross & Ward，1996）。这并不是说，人格差异不存在或不重要，他们的确存在，并且常常很重要。但是我们已经知道，特定的社会与环境情境是如此强大，对每个人几乎都会产生巨大影响，这正是社会心理学家致力研究的领域。
社会情境的主观性
我们已经论证过社会环境对于人类行为通常有深刻的影响，但是我们所说的社会情境究竟是指什么呢？定义它的策略之一是，详细说明情境的客观特征，譬如它对人的价值有多高，然后记录这些客观特征所导致的人类行为。
这正是行为主义（behaviorism）所采取的方式，这一心理学派主张，若要了解人类行为，只需研究环境中的强化因素，也就是环境的正面性事件和负面性事件是如何与特定行为相关联的。举例来说，狗会应声而来，因为它们知道顺从会有正面的强化（譬如食物或爱抚）；又例如，如果你给予表扬、对他们微笑、或在他们说出正确答案的时候在他们额头贴上金色小星，孩子们将会更快地记住九九乘法表。此派心理学者，譬如华生和斯金纳（John Watson，1924；B. F. Skinner，1938）主张，检验社会情境中的奖赏与处罚，就能了解人类的行为，不必研究想法、情感等主观状态。因此，要了解那些漠视邻居黎明前呼救的洛杉矶居民，行为学派的学者会去分析情境，查看哪些特定的客观因素抑制了助人的意图。如果采取某种行为方式，可能会得到哪些客观报酬或惩罚？而如果什么也不做，又可能会得到哪些客观报酬或惩罚？
行为学派的学者选择不去处理认知、思维和感觉等问题，因为他们认为这些概念太过模糊、太过唯心，并且和可观察的行为之间的联系不够紧密。由于具有这种简洁的特性，行为主义的取向能够解释大量的行为。然而，也由于行为主义不研究认知、思维、感觉等人类社会经验中极为重要的现象，这种研究方式对于完整地了解社会情境是不够的。另外，我们已经知道，将观察局限于情境中的物理特性，将无法充分了解社会行为。我们必须站在当事人的角度来看待情境，看看他们是如何解读周围的环境的（Griffin & Ross，1991；Ross & Nisbett，1991）。举个例子，如果有一个人走近你，拍拍你的背，问你感觉什么样，这有什么价值吗？从表面上看，这看起来好像很有价值。毕竟，那人对我们感兴趣不是一件乐事吗？但事实上这是一个依赖于我们的想法和感受的复杂情形。我们对于这个问题可能会有不同的理解，这取决于问话者是我们的密友（非常关心我们的健康状况），是一个纯粹闲得无聊想打发时间的泛泛之交，还是一个想推销二手车的汽车销售员，即使他们所用的言词和语气完全一样。例如，我们不可能在回答汽车销售员的问题时，提到最近遭受肾疾之苦 而如果是回答我们的密友，就可能提及此事。
这种对解读 即人们解释社会情境的方式 的强调，源于所谓的完形心理学（Gestalt Psychology）学派。它最初是作为一种解释人们如何理解物理世界的理论而提出的。完形心理学认为我们应该研究一个客体出现在我们心中的主观方式（完形或整体），而不是构成这个物体的客观物理特征。举例来说，了解人们是如何看待一幅画的方法之一是将这幅画分解为单独成分，譬如画布上每个部位的底色的准确用量、应用了什么类型的绘画技巧以及它们所成的不同几何图形。然后我们就可以试着确定观赏者是如何整合所有成分，以形成对这幅画的整体印象。然而，根据完形心理学者的观点，光是研究这些知觉的组成片段，是无法了解一个物体如何被知觉的。因为整体不等于部分的总和。应该着眼于知觉者的现象学，即物体是如何在人们心中呈现的，而不是着眼于客观刺激物的单独成分。
库尔特 ·考夫卡（Kurt Koffka）、沃尔夫冈 ·柯勒（Wolfgang Kohler）、马克斯 ·韦特海默（Max Wertheimer）和他们的学生及同事，于20世纪上半叶在德国创立了完形研究方法。20世纪30年代末期，他们中的数位为躲避纳粹政权而移民到美国，随后对美国心理学产生巨大影响。他们的影响如此之大，以至于一位敏锐的观察者说：“如果要我指出一位对这个领域影响最深的人，那他非阿道夫 ·希特勒莫属。”（Cartwright，1979，p.84）
库尔特 ·勒温（Kurt Lewin）是这些移民者之一，他被公认为是现代实验社会心理学之父。身为一个年轻的犹太裔德国学者，勒温在20世纪30年代的纳粹德国，亲历了反犹太狂潮。这种经历不但对他的思考产生了重大的影响，也使他到了美国之后，便着手修正美国的社会心理学，引导美国社会心理学界开始研究偏见、种族刻板印象的起因及治疗。
作为一个理论家，他大胆地使完形原则的运用超越了对物体的知觉，而扩展到社会知觉上 人们如何知觉他人，以及如何知觉他们的动机、意图与行为。勒温是第一个充分了解把社会环境中的人纳入考虑范围并考察他们如何感知这种社会情境的重要性的科学家。社会心理学很快就开始关注主观情境（即这些情境如何被人们所理解）的重要性，这些早期心理学者及其主要论点请见接下来的几页。
这种解读可能会相当简单，就像我们先前所讨论的“你感觉怎么样？”的案例；其他的解读可能看似简单实则复杂。举个例子来说，假设玛利亚在第一次约会结束时在肖恩的脸颊上亲吻了一下，肖恩对这个吻将作何反应？我们可能会说，答案取决于肖恩如何理解情境：他会将之诠释为第一步，代表玛利亚已经打开爱的心扉？还是视之为一种泛泛的友好的表达 代表玛利亚只想当朋友而不是发展更进一步的关系？还是他觉得那表示玛利亚是喜欢他的，但是希望他们的关系能够细水长流？
如果肖恩错误地估计了情境，他可能犯下大错，错过生命中的至爱，或是表错情。不管怎样，我们相信了解肖恩反应的最好策略，是找到一种办法来确定肖恩是如何解读玛利亚的行为的，而不是讨论亲吻本身的客观性质（它的长度和强度等）。然而，这些解读是如何形成的呢？请继续看下去。
