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作为CIO,或许你曾面对这样的情况:原本预计投入100万美元的项目,已经花费了90万美元,但是效果远没有达到预期。这个时候,你意识到如果把这笔钱投到销售自动化 (SFA,sales-force automation)系统,效果可能会好得多。现在你仍有10万美元在保险箱里,但你还是继续将其余的资金投入到旧项目中期待事情会变,而不是转向SAF重新开始一个新的项目。
看起来是个愚蠢的决定,但美国麻省理工学院36岁的行为经济学教授Dan Ariely说:“这并不是个少见的错误。”作为一个行为经济学家,Ariely研究人们在现实生活中如何做出决策,以及为什么他们的决策又往往与经典的经济学模式背道而驰。
Ariely是一个挑战传统经济学理论基础的学者。多年来,经济学家都认为人们是在自己得到最大利益的前提下做出决策的。而Ariely通过对人们的拖沓习惯、如何给物品定价、怎样接受痛苦以及美女对男子大脑的影响等行为的研究,得出了截然不同的结论:人们会做出非理性的决定,使自己无法获得最大利益。
而对于CIO而言,Ariely对定价行为等话题的研究,是非常有借鉴意义的。为此,美国CIO杂志的资深编辑与Ariely专门探讨了CIO在什么样的条件下会做出非理性的决定。
CIO:你的研究发现,许多包括CIO在内的人都不知道该如何对各种各样的商品估价,你是如何得出这个结论的?